¿En qué consiste el Inbound Marketing?

El inbound marketing es una disciplina creada de la mano de HubSpot, una empresa americana. HubSpot ha estado monitorizando los principales desafíos, prioridades y tendencias que deben tener en cuenta a diario los equipos de marketing y ventas de las organizaciones. ¿En qué se traduce su investigación? En un exhaustivo y completo informe conocido como “State of Inbound” en el que se pueden descubrir anualmente nuevos retos del desafío digital como:

• El 63% de los marketers afirman que su principal reto es generar tráfico y clientes potenciales.
• El 38% dicen que conseguir una respuesta de sus leads es más difícil cada vez.

Visto esto, las empresas han de seguir avanzando al mismo ritmo que la digitalización de la industria, aprendiendo a sacar el mayor provecho a todas la herramientas a su alcance como Social Media, Inteligencia Artificial y Video Marketing entre otras, para optimizar sus resultados.

El Inbound Marketing se basa en crear buen contenido, mediante un conjunto de técnicas de marketing no invasivas que permiten captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, redes sociales, la generación de leads y la analítica web.

La dinamización o generación de contenidos se incluye dentro de la estrategia de inbound marketing y es fundamental para conseguir un buen posicionamiento SEO. Se trata de generar contenidos que resulten interesante y relevantes para el público objetivo, y cuya intención final es generar una necesidad en el consumidor. 

Es decir, debe ser un contenido entendible, sencillo en su lenguaje, directo, y que conecte bien con el público potencial, que hable su lenguaje, que lo haga creíble y accesible. No sólo se trata de texto, sino que puede ir acompañado de links a webs, blogs, imágenes y vídeos.

1. Ventajas del Inbound Marketing 

• Canal de captación de registros independiente de los medios de pago: al poner en marcha una estrategia de inbound marketing, la empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas de los canales orgánico y directo (canales naturales), que se pueden transformar en nuevos contactos para su base de datos.
• Base de datos: la empresa genera una base de datos propia y con registros cualificados. A través de diferentes acciones de inbound se trabaja para que los usuarios acaben convirtiendo a registros de la base de datos. 
• Alcance: los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
• Contenido: la empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar. El tráfico que les genera este contenido, y que no debe confundirse con el tráfico orgánico aunque estén relacionados, tiene mucho valor por sí mismo. De hecho, hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un blog y luego optimizarlo para impulsar su tráfico orgánico.
• Branding: mejora la imagen de marca de la compañía. Gracias a una campaña de inbound, una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios cada vez, por lo que se va haciendo más conocida.
• Proceso de automatización del marketing o marketing automation: Se trata del activo más complejo y no aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, uno de los pilares del inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes. 

2. Fases del Inbound Marketing

1. Atracción 

A través de distintas técnicas de marketing y la publicidad, como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.

Para ello es necesario diseñar estrategias de atracción que se articulan en torno al contenido creado que se publica en la web, el blog, redes sociales y también en otros portales, y que, con el tiempo, se indexa con los buscadores. El contenido es consumido por los usuarios que lo comparten generando más tráfico. Si se combina con SEM, Facebook Ads, anuncios en televisión o radio se puede amplificar el resultado. 

2. Conversión 

Se pone en marcha procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe la página web en registros para la base de datos de la empresa. Para conseguir esto se ofrecen contenidos relevantes y personalizados que el usuario podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos. 

Algunos de los formatos que se suelen utilizar para conseguirlo son:

• Ebooks
• Webinars
• Vídeos
• Checklists o plantillas

3. Educación 

Los usuarios reciben a través del correo electrónico información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing. Veamos en qué consisten:

• El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads (es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra). En otras palabras, es lo que permite medir la "temperatura" de un contacto respecto a su intención de adquirir un producto o servicio y, al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros compradores potenciales.
• El lead nurturing es aquel proceso que permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.

En esta fase también se pueden aplicar estrategias de retargeting y estrategias de personalización de los contenidos y elementos de una web.

Gracias a la tecnología (y a las cookies) podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario y donde está, lo que nos permite orientar el tipo de contenidos, de ofertas y de acciones a las que se expone cada persona que visita nuestra web. De este modo nos aseguramos que, cuando siga navegando por internet, se encuentre con contenidos que le permitan avanzar en su proceso de compra.

4. Cierre y fidelización 

Y, finalmente, llega un momento en que entramos en una fase de cierre que es donde empieza el inbound sales. Pero el inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales, también se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:

1. Mantener a los clientes satisfechos.
2. Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
3. Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.

El marketing relacional inbound nos permite lograr que el cliente siga con nosotros a través del cross-selling, el up-selling y la fidelización, o lo que es lo mismo, todos los procesos automatizados que podemos utilizar para conseguir que los clientes que están en nuestra base de datos nos vuelvan a comprar, que hagan ampliaciones en nuestros servicios y que estén satisfechos con el contenido que les entregamos.

El inbound nos permite distintos enfoques, desde el momento en que alguien tuvo una necesidad y llevó a cabo la primera interacción con nuestro contenido, hasta el día en que esa persona finalmente nos dice adiós.

Gracias al inbound marketing podemos saber lo que cada persona necesita en cada momento y dárselo, en función de si ese registro o lead está más o menos cualificado. Así, a cada una de las personas que tenemos en la base de datos le ofreceremos contenidos de diferente tipo, según la fase del proceso de compra en que se encuentran.

3. Técnicas a utilizar en Inbound Marketing

Podemos distinguir entre cuatro técnicas principales: marketing de contenidos, SEO, marketing en redes Sociales y difusión.

3.1. Marketing de contenidos

Un blog corporativo es clave en el marketing de contenidos, ahí vamos a difundir contenido informativo, educativo o de investigación para que los usuarios consuman dentro de nuestra web. Son temas relacionados con nuestra actividad, productos o servicios. 

Este contenido puede ser vídeos, podcasts, checklists, imágenes, fotografías, e-books, guías, etc... de esta forma nos posicionaremos como expertos en nuestro sector de actividad. El contenido tiene que tener calidad, ser original, riguroso y cree valor para los lectores. 

3.2. SEO

El contenido que escribamos en el blog tiene que situarse en las primeras posiciones en las búsquedas de Google u otros buscadores por las palabras claves que nos interesen. Esto se llama posicionamiento orgánico o SEO (Search Enginge Optimization). 

Hay dos técnicas: 

1. SEO ON PAGE:  son las acciones que podemos realizar dentro de nuestro web para optimizarla, hay que tener en cuenta distintos factores y variables como: 

• Estructura de la metainformación, URLs y sistemas de archivos.
• Tiempos de carga de la página web.
• Adaptación a los distintos dispositivos o que sea responsive. 
• Correcta arquitectura de la página.
• Estructura adecuada de los dominios cuando se trabaja para varios países.
• Clasificación y etiquetaje adecuada de los textos.
• Utilización adecuada de keywords o palabras clave.
• Certificado SSL

2. SEO OFF PAGE: aquellas técnicas de posicionamiento que utilizaremos de forma externa a nuestra web y blog para conseguir enlaces de terceros hacia nuestro sitio. Técnicas de linkbuilding o intercambio de enlaces con bloggers. 

3.3. Marketing en redes sociales

Mediante las redes sociales podemos multiplicar la visibilidad de nuestros contenidos, logrando un mayor alcance, creando una comunidad y aumentando el tráfico hacia nuestro blog para captar leads. 

3.4. Difusión

Tiene una relación directa con el marketing en redes sociales, algunas son off line: 

• Relaciones públicas

Notas de prensa y otras acciones de comunicación y difusión a todo tipo de medios, tanto on como off line.

• Newsletters

A través de suscripción, los usuarios tienen la posibilidad de recibir periódicamente nuestra newsletter o las novedades de nuestro blog.

• Eventos

Son una forma más de difusión, puesto que no deja de ser un canal de emisión de nuestro mensaje a una determinada audiencia que, aunque el primer contacto con ellos se produce fuera de la red, también puede canalizarse posteriormente en forma de tráfico hacia nuestra web.

Los eventos tienen la ventaja añadida de que, por lo general, generan un tráfico y leads de alta cualificación, al tratarse de personas que ya tienen un interés notable por nuestro producto o servicio. 

• Publicidad

Puede ser digital (PPC) o tradicional. El PPC engloba la compra de tráfico mediante: campañas de SEM, Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads o herramientas de Pay Content como Outbrain.  O campañas publicitarias tradicionales, como por ejemplo anuncios en revistas de papel o en televisión que hagan referencia no tanto al producto, sino a nuestro canal de contenidos. 

Si tienes alguna consulta sobre inbound marketing desde Wave On Media podemos ayudarte porque, ¡Tú eres WOM!