¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un sistema diseñado para atraer a desconocidos a tu negocio, convertirlos en leads y transformarlos en clientes. Es una estrategia utilizada en marketing digital ¿Y esto qué significa exactamente?
Por hacer una simbología con el mar, se trata de una experiencia de inmersión, un viaje que atraviesa aguas desconocidas para ti, y cuyo objetivo final es que tus potenciales clientes adquieran tus productos y/o servicios para convertirse en compradores fieles.
Las cuatro características que definen un embudo de ventas también llamado de conversión son:
- Consigue visibilidad de tu sitio web.
- Atrae potenciales clientes.
- Consigue que el potencial cliente adquiera tus productos.
- Y que además vuelva a comprar
Es decir, es un sistema de venta que transforma la experiencia de tu cliente. Y cualquier acto de compra de un producto debe tener un componente emocional alto, que vaya directo al corazón, que le motive a probar, y que sienta que lo que va a recibir es algo único.
En el inmenso mar de Internet tu negocio es un puerto más. Para atraer más barcos tienes que conseguir que esos clientes potenciales te conozcan y se aproximen, con la intención de dejar amarrado su buque, durante días, meses o incluso indefinidamente, y que sientan que están seguros, a resguardo y cuidados. Y lo más importante para tí, que cuando esa embarcación salga otra vez al mar, y tenga que regresar, su planteamiento sea volver a tu puerto, porque siente que es el mejor del mundo, está protegido y atendido. Es una cuestión de confianza.
Te vamos a poner un ejemplo de cómo se puede conseguir esa confianza, cuál es el proceso. Y lo vamos a hacer de la misma manera, utilizando el mar como fuente de inspiración.
Imagínate que tienes una tienda de venta de tablas de surf. Y un día aparece una persona que te dice que es un apasionado del mar, y que durante toda tu vida ha soñado con surfear, y que a lo largo de estos años ha tenido muchas oportunidades de subirse a una tabla y aprender, pero nunca se ha decidido. Escuchas atentamente, con la intención de generarle confianza, y para ello le recomiendas una tabla, porque crees que es la más adecuada, una que tienes la certeza que le va a ayudar. Esa persona se va satisfecha con tus recomendaciones. Al cabo de un par de días, vuelve a tu tienda, con tu tabla, y con una sonrisa y un aspecto de felicidad que no tenía cuando entró el primer día. Y le preguntas: “¿Qué tal te fue?”... te contesta y te cuenta su experiencia, una historia maravillosa:
Por fin había llegado el día soñado, el que tanto tiempo llevaba esperando. Me repetía constantemente: “venga, yo puedo, tengo que hacerlo, soy capaz de conseguirlo”. Utilice la tabla que me habías recomendado, fuerte, robusta, muy bonita. Me metí en el agua, en la orilla, donde no pasa nada, vino una ola pequeñita e intenté ponerme de pie, me cogió por debajo, me impulsó un poquito y caí. Me dije: “No pasa nada, seguro que lo consigo”. De nuevo me subí nuevamente a la tabla, pero me desplome otra vez, lo intenté de nuevo, y así toda la mañana… A pesar de los esfuerzos sin éxito, pensé: “Seguro que por la tarde lo consigo”.
Con la tabla bajo el brazo, me sentía mejor, con más confianza, más fuerte, cada vez me adaptaba mejor a ella y ella a mí. Tenía muchas más ganas, mayor seguridad en que lo iba a conseguir, lo percibía… De nuevo en el agua, vino una ola, algo más grande de las que había por la mañana debido al viento, nadé hacia ella y me puse en pie. “¡No me lo podía creer! estaba manteniendo el equilibrio, y avanzando algunos metros. Era una pasada”. Y continué, una y otra vez, me subía a la tabla, y me caía, pero sabía que al final lo lograría.
De repente, vino una ola como surgida de la nada, imponente para mí, como una pared, sentí miedo, pero también mucho ánimo. Entre esa ola y yo sólo se interponía mi tabla, sobre la que estaba tumbado, que ya sentía como mía. Nadé hacia ella para fundirme, notaba por debajo una corriente, una fuerza que quería impulsarme, y no tuve más opciones que ponerme de pie. Todo estaba más alto, iba más deprisa. “Estaba surfeando, ¡Lo había conseguido!” La sensación fue increíble, me estaba deslizando por la ola, un tubo increíble con mi tabla maravillosa, con total seguridad, sintiendo su energía, fundiéndome con el mar…. De repente, tantos años de miedos, indecisiones, se evaporaron y se difuminaron, me sentí la persona más feliz del mundo porque había conseguido superar mis temores y había logrado mi objetivo.
¿A qué es increíble? Esa sensación de haber conseguido algo que has perseguido durante mucho tiempo.
Pues justamente eso es lo que tienes que conseguir, transformarte en esa tabla para tu cliente. Él es el surfista que no tenía confianza en sí mismo, pero que tenía un sueño por cumplir y no sabía cómo hacerlo. Tú eres su tabla, que con tus consejos y seguridad has conseguido que se levante.
Ese proceso que has establecido con tu cliente es el embudo de ventas, una ola maravillosa con un tubo perfecto, donde tu cliente experimenta un proceso de compra sensacional.
2. ¿Para qué sirve un embudo de ventas?
Para guiar a tu cliente hacia la adquisición de tus productos y/o servicios orientándole en todo el proceso de venta. Si tienes varios productos, poder transportarlo a que adquiera el que mejor se ajuste a sus necesidades y presupuesto, y además que se vuelva a repetir.
3. ¿Por qué es importante un embudo de ventas?
3.1. Para generar confianza.
Una de las claves para vender por internet es la confianza. Sin ella, no vas a ningún lado. Internet es como un mar inmenso, y tu puerto es tan pequeño que casi ni se te ve. Por eso, tienes que hacerte grande y que los barcos acudan a ti, ganarte su confianza.
Los productos que se denominan high ticket (ticket de alto valor) son difíciles de vender a un grupo de personas, (potenciales clientes), que no te conocen de nada. Para ello, primero tienes que ganarte su confianza y demostrarles que eres un referente en tu sector.
3.2. Para convertir desconocidos en clientes.
Un embudo de ventas es el proceso de entrar en contacto con personas desconocidas y transformarlas en clientes. Para ello, tienes que proporcionarles contenido valioso y relevante que le ayude a tomar la decisión de adquirir tus productos y/o servicios. Este proceso es continuo y constante, hasta que tu cliente potencial se siente seguro, tiene confianza y está listo para comprar.
¿Sabías que, según Marketing Sherpa, el 73% de los potenciales clientes ,no está listo para comprar cuando introducen sus datos de contacto? No caigas en el error de empezar a incitarlos a comprar tus productos sin antes haberlos estimulado y seducido a través de contenido de valor, a que sientan que lo que les ofreces es distinto y adecuado para ellos. Esas acciones generan interés, confianza y, consecuentemente, la necesidad de obtener tus productos. Si no lo haces de esta manera, a muchos clientes potenciales les producirá rechazo tu sitio, no se sentirán seguros, se irán y lo que es peor, ni volverán ni te recomendarán.
Según el Instituto de Estudios especializados en ecommerce Baymard, el porcentaje de personas que no completan el proceso de compra se aproxima al 70%, o dicho de otra manera, 7 de cada 10 personas abandonan el carrito. No debes poner sólo el foco en la calidad de tu producto. Tienes que estimular, seducir, impactar, incitar a que tu cliente te conozca y confíe en tí, y que sienta que lo que le estás vendiendo es bueno, de calidad e importante. Por tanto, no te la juegues todo a intentar surfear una ola para que la que no estás capacitado, porque seguramente te rompa encima y te hunda en el mar. Se necesitan más de 5 ó 6 impactos de media para que tu potencial cliente se anime a comprar y complete el proceso. Así que hazte esta pregunta:
¿Es recomendable jugarte una buena parte de tus ventas a no tener un sistema que transforme a esos desconocidos en clientes?
3.3. Para Incrementar la facturación.
Un embudo de ventas o embudo de conversión que tenga efectividad debe ser como esa ola perfecta que siempre has querido surfear. El comienzo y el final son importantes, pero lo verdaderamente interesante y estimulante se encuentra entremedias. Por tanto, no pongas sólo ofertas que llamen la atención de tu cliente, sino que invítale a visitar tu sitio web y ofrécele progresivamente otros productos que estimulen su hábito de compra y que al final le lleven hasta tus productos estrella. Esta técnica te permitirá ofrecer productos complementarios y relacionados con el producto principal y con ello, aumentar la facturación.
En resumen, el embudo de ventas o embudo de conversión sirve para:
- Reducir el coste de adquisición (lead) de los potenciales clientes.
- Incrementar el ticket medio de compra de cada cliente.
- Aumentar la frecuencia de compra, provocar la fidelidad.
- Conseguir que tu venta sea circular, donde los downsells o productos de menor valor complementen la compra de tus high ticket o de mayor valor.
Si tienes alguna consulta sobre los embudos de venta, desde Wave On Media podemos ayudarte porque, ¡Tú eres WOM!
